早前，因为“市场强弱法则”，代理商在市场供应链中处于相对弱势位置，当时上游商家设定较高的代理门槛，由此产生了代理加盟费、保证金与风险金一类的制度。后来，市场格局发生重大变化，供应商如雨后春笋般冒出，代理商积累了客户资源和地域优势开始走向“崛起”。如今，迎来“终端为王”的新变革，终端与品牌商“私会”，抛弃代理商，代理商再一次被矮化了。
    谈论代理商转型为“服务动销为重点”，成为“物流商”、“服务者”、“策划者”、“保姆”，不转型则“死”，就如谈论中国传统媒体将亡，新媒体将是未来趋势;就如电商袭来，传统实体店闭店潮。这一类的话题，正如最近热议的新媒体产品名字一样，全日化为之“澎湃”。
　　说实在的，我们是否过于焦虑了，还是让代理商“保姆”化“多飞会儿”!
 
　　“大家都在变，不变不行”
　　走访市场，代理商们谈最多的就是“转型”，转向为终端服务。有的代理商说，以前跟终端店谈的最多的是返点、折扣和政策问题，现在终端店要的是增值服务，人员培训、促销支持、维客纳客战略。
　　“缺乏丰富精确的市场信息是目前河南安阳市日化店发展的最大阻碍之一。”一位不愿具名的代理商指出，一些乡镇日化店，从夫妻店发展以来还没有跟上市场的节奏，比较依赖代理商的终端支持和服务。他补充，每月她的美导团队都会下终端进行动销促销活动，还要进行销售培训和维护客情关系。
　　另一个例子是，沈阳燎原日化商贸有限公司总经理余峰接受《洗涤化妆品周报》记者采访时表示，他不希望公司与日化店的关系仅停留在代理商与客户的关系，而是希望可以更多地为他们服务。现在专营店不缺品牌，他们在选择品牌时，更多的看重广告力度、品牌整个市场规划、品牌终端的服务力度。他们在选择品牌时，也会开始掂量和评估。
　　“代理商现在与终端店合作，不只是为他们提供产品，搬运产品，更重要的是让客户全面了解产品、销售方法以及纳客方法。现在信息透明化，代理商服务转向多元化。”余峰强调。
　　不同的两地，日化店“高度”不一样，但一样的是代理商都在围着终端店转。
　　终端为王的时代来了，终端需求转向服务;品牌商也应市场推出小品类填补专营店品牌饱和间的“夹缝”;就连行业大会小会都在谈“转型中的零售服务”，“种种迹象告诉我们转型是大趋所势，大家都在变，不变不行。”代理商们常这样反应。
 
　　代理商原本的角色
　　代理商是代企业打理生意，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。
　　这是百度上的定义。从日化角度看，不同于传统的自然分销，区域代理制保证了上游商家与渠道关系的紧密性，更方便对渠道进行规范化的管理，同时也将上下游的合同关系从单纯的经销关系提升到了一个营销合作关系，甚至于战略合作关系层面，确保了上游商家对商品销售方向及客户资源的掌控，有利于进行良好的客户服务与售后服务，这些都为企业的品牌化运营打下坚实的渠道基础。
　　都说代理商是“桥梁”，保证上游企业与渠道之间的关系。如今，这一条供应链上稍稍偏向了终端，上游企业和代理商就开始乱了阵脚。
　　上游企业一直以来“轻研发，重营销”玩得更甚，“我们的品牌今年在某卫视投了几亿几千万的广告”,“我们是能动销的好产品，终端品牌形象好，提供终端销售支持”，“卖不出可退货”、“某某小而美，爆品营销”。
 
　　那代理商呢?
　　单单从代理商的产品结构上就可以清晰可见，某代理商代理A护肤品、B护肤品、C护肤品、D洗涤产品，现在诸多代理商是A广告护肤品、B流通护肤品、C面膜、D原液、E流通彩妆。意思是主打的护肤品缩减了，补充了诸多小品类，这位不愿具名的代理商告诉记者：“这些小品类可能名字叫都叫不上，却是销售额、回款额最高，日化店必须靠这些小品类赚钱。这些小品类因为少打广告，缺少广告名品的形象需要靠美导促销，而美导当然得需要代理商团队的支持，一般拥有精英团队的代理商则脱颖额而出。”
　　“业务人员、促销人员天天奔波在市场上，给终端店搞促销，中促、大促，带着赠品做动销活动，这已经在日化市场上存活已久的老套方法。” 一位代理商王君(化名)说：“不仅仅是产品+服务，甚至是保姆式的 “整店输出”，雅丽洁就是这样活下来的。”
 
　　别忘代理商本色
　　这样看来，日化代理商已经不是一个普通代理商了。他演绎着多重角色。比如“保姆”、“服务者”、“策划者”、“店长”。
　　“优秀的代理商，不是搬运工。”王君告诉《洗涤化妆品周报》记者，他们公司能为日化店销售和管理出谋划策，优秀的模式还能跟网点合作，提供市场信息和活动团队。另，对于大多数中小型日化店来说，由于缺乏资金、人员支持，没有能力开展大型活动，这都是代理商“承担”了。
　　十天销售50万、3天动销卖出一万支，这些都是代理商和终端进行动销的战绩。还有的代理商还派美导团队“驻扎”终端，管起门店整体风格和产品陈列，算起日进客量!
 
　　代理商本色是什么?最宝贵资源是什么?
　　即便代理商现在多担了花样的角色，但还是得回归本来的角色。代理商不是商家，不擅长生产产品售卖产品，只是代企业把产品转手卖出去(即便现在代理商、终端店都出自有品牌)。
 
　　《洗涤化妆品周报》在走市场的过程中，关于代理商转型，有举双手赞同者，也有强烈反对者(专营店老板诸多)。其中，反对者坚持的观点是：代理商最宝贵的资源是人力资源和网点客户，这两个要素决定代理商实力的高下。他们做终端多年都解决不了销售纳客问题，代理商没必要瞎掺和。如果自己分内事情都没做好，没有优秀的客情和不可动摇的网点辐射力，就别说做什么终端服务了，各司其职，自有它的道理。